Как бизнесу заявить о себе и привлечь лиды — такие вопросы решает лидогенерация. Это первый этап знакомства с клиентом. В статье расскажем про способы лидогенерации и как использовать доступные каналы.
Что такое лидогенерация
Лид (с англ. «lead» — «шаг, зацепка, приводить») — потенциальный покупатель, который оставил контактные данные. Поиск и сбор данных клиентов, а также способ помочь им найти нужные услуги и товары — это лидогенерация.
Лиды различают по степени вовлеченности:
-
холодные — еще не заинтересованы и не готовы покупать;
-
теплые — идут на контакт с компанией, готовятся к покупке;
-
горячие — уже готовы к покупке.
Для лидогенерации можно использовать две маркетинговые тактики — входящую и исходящую. В первом случае лидов привлекают полезным контентом (SEO, вебинары, выставки), во втором — активной рекламой (звонки, листовки, баннеры).
Кому нужна лидогенерация
Пополнять клиентскую базу нужно любому бизнесу в онлайн-, офлайн-продажах. Без лидогенерации не обойтись и тем специалистам, которые получают оплату за каждого привлеченного клиента. Например, в арбитраже трафика или перфоманс-маркетологам.
Банки, сайты, блогеры, сети магазинов, операторы связи, юридические фирмы — все в постоянном поиске лидов. Исключением могут стать компании:
-
не подготовленные к резкому притоку покупателей;
-
с товарами по очень низким ценам — они не окупят затраты на лидген;
-
с новой и уникальной продукцией, о которой еще мало информации.
Преимущества и недостатки лидогенерации
Как работает верно выстроенная лидогенерация:
-
вы создаете клиентскую базу;
-
повышаете вероятность продаж;
-
рассчитываете стоимость конкретного лида;
-
планируете рекламный бюджет;
-
через аналитику лидов изучаете своего целевого потребителя.
В чем могут быть сложности:
-
Не профессиональные маркетологи фокусируются на количестве лидов и игнорируют качество. Усилия предпринимателя и его бюджет направляют не на целевую аудиторию. Такие клиенты не стремятся делать покупки и привлечь их не получится.
-
Холодные, теплые и горячие звонки не приносят результата, если не продумать текст разговора. Клиент может не дослушать и принять сотрудника call-центра за мошенника.
-
При покупке готового списка лидов нужно учитывать, что не все они принесут прибыль.
Виды и каналы лидогенерации
Изучите каналы и виды генерации лидов, чтобы избежать сбора бесполезных, пустых контактов.
Офлайн
Офлайн источники — это встречи, телефонные звонки, реклама на щитах, реклама в СМИ. А также полиграфическая продукция: буклеты часто кладут на стойку ресепшена, а листовки кидают в почтовые ящики или раздают на улице.
Рекламные щиты. По оценкам экспертов они сейчас не так востребованы. Но если размещать рекламу прицельно, она может сработать. Например, распространять рекламу мебельных магазинов в районе с новостройками.
Встречи. В прямых продажах цель телефонного звонка — договориться о встрече. Это справедливо в отношении дорогих товаров. Например, автомобилей, предметов искусства. Подобные продажи совершают с глазу на глаз.
Телефонные звонки. Чтобы сделать эффективный телефонный звонок, необходимо подготовить сценарий разговора. Учесть возможные возражения и продумать контраргументы. Предложение, которое делается каждому клиенту по шаблону, может вызвать негативную реакцию. Именно поэтому представителю компании нужно разработать разные варианты поведения клиентов и для каждой ситуации использовать подходящие скрипты, ориентированные на конкретного лида.
Чтобы холодные звонки были результативными и лиды стали теплыми, используйте инструменты Контакт-центра MANGO OFFICE. Сервис поможет повысить качество обслуживания, проанализировать работу персонала, выполнение скриптов и эффективность звонков в целом.
Выставки, выступления, конференции. Такие мероприятия повышают узнаваемость и интерес к бренду. Сюда можно отнести также мастер-классы, открытые уроки, конкурсы с призами, лотереи. Привлечь посетителей можно через PR в соцсетях, СМИ и холодные звонки, форму регистрации на мероприятие или собрать контакты во время события, с помощью небольшого анкетирования.
Интернет-каналы
Блог. Современный покупатель отличается самостоятельностью и критическим мышлением, поэтому он сначала хочет все изучить, почитать отзывы. Вы можете публиковать статьи, обзоры — создать источник полезных материалов для своих потенциальных клиентов. Не игнорируйте реакцию и обратную связь от читателей. Это усилит интерес к вашему продукту и вызовет больше доверие.
Email-рассылка. Электронные письма отправляют тем, кто с высокой долей вероятности откликнется. В рассылке могут быть полезные статьи, анонсы мероприятий и акций, мини-презентация новых продуктов. Текст должен раскрывать суть маркетингового предложения и призывать к действию, например: «Закажите услугу до 10 ноября и получите скидку на следующую». Также email-письма могут содержать вопросы и тесты о личных предпочтениях клиента или по тематике продукции.
Вебинары. Слушателей можно собрать через таргетированную рекламу. А для записи — запросить телефон или адрес электронной почты. Сформулируйте тему так, чтобы лидам было понятно, какую проблему они решат после вашего вебинара. Например, вместо «Акварель в живописи» — «Как рисовать акварелью и зарабатывать на творчестве».
Соцсети. Разместите на главной странице сайта виджеты ваших бизнес-аккаунтов, чтобы люди выбирали свою любимую площадку.
Собрать лиды можно с помощью рекламного поста с кнопкой, которая ведет к лид-форме. Заранее ознакомьтесь с целевой аудиторией каждой социальной сети, чтобы правильно настроить рекламу. Например, в Facebook средний возраст активных пользователей от 25 до 44 лет, они готовы читать длинные посты, а в Instagram предпочитают короткие, и аудитория моложе.
Youtube. Для привлечения лидов через Youtube контент должен быть максимально приближен к естественному общению. Постоянно мотивируйте зрителей переходить по ссылкам в описании к ролику и нажимать на всплывающие подсказки, чтобы они получили о вас больше информации и оставили вам свой контакт.
Сайт или посадочная страница
Оба варианта работают на привлечение новых клиентов, если использовать их правильно. Кроме обычных анкет и предложений подписки, можно использовать квизы. Это короткие онлайн-опросы, результаты которых можно отправить на e-mail. Такой интерактив имеет конверсию 12–30%, потому что помогает определиться с выбором продукта.
Формы с лид-магнитом
Лид-магнит — выгодное бесплатное предложение или скидка в обмен на данные потенциального покупателя. Например, бесплатная доставка и карта лояльности после подписки на e-mail-рассылку. Такой взаимовыгодный обмен помогает сформировать у клиентов доверие к компании.
Виджеты обратного звонка
Кнопка обратного звонка на сайте в считанные секунды соединяет посетителя с отделом продаж компании. Например: на сайте банка посетитель видит форму «Наши юристы ответят вам на вопросы по ипотеке», отзывается на предложение и, кликая на виджет, заказывает звонок. Через 20-30 секунд специалист уже консультирует клиента. Вероятность сделки в разы увеличивается.
Клиенты виртуальной АТС MANGO OFFICE могут подключить обратный звонок в личном кабинете и собирать лидов даже в нерабочее время. Виджет отслеживает поведение пользователей, чтобы в нужный момент предложить оставить контакты. Так количество обращений с сайта увеличивается. А с помощью отчетов ВАТС можно оценить работу отдела продаж, результаты лидогенерации.
Онлайн-чат
Не всем удобно отправлять письма на почту компании или звонить. Не теряйте таких клиентов. Разместите небольшие окошки на сайте для быстрой связи с менеджером.
SEO-продвижение
SEO-продвижение повышает позиции сайта в выдаче поисковых систем и, конечно же, привлекает новых клиентов.
Прямое SEO: владелец сайта работает над своим ресурсом, заполняет его интересным и полезным контентом, который соответствует поисковым запросам.
Непрямое SEO: владелец сайта размещает полезный контент на других ресурсах с ссылками на собственную площадку.
Контекстная и таргетированная реклама
Контекстная полностью соответствует потребностям потенциального клиента. Это ответ на поисковой запрос пользователя: вчера он искал стройматериалы с доставкой, одежду для спорта или книги по маркетингу, а сегодня видит рекламу на сайтах с такими предложениями.
Таргетинговую рекламу настраивают внутри социальных сетей под пол, возраст, локацию и поведение аудитории. Это холодная аудитория, у которой, возможно, даже еще нет потребностей в вашем продукте, но эти люди могут стать клиентами.
Баннерные и тизерные сети
Владельцы сайтов используют эти сети для обмена рекламными баннерами и блоками. Цель — увеличить трафик всех сайтов сети.
Каждая сеть имеет тематику и требования к сайтам. Например, у сети Kadam такие критерии: соответствие нормам морали, посещаемость от 500 человек в сутки, из них 50% должны быть из поисковых систем.
Интернет-аукционы и доски объявлений
Онлайн-аукцион проводит заказчик в установленное время на электронной торговой площадке. Участники меняют начальную цену. Лот выигрывает покупатель с последней максимальной ставкой. Так происходит на Amazon и eBay.
Онлайн-доски объявлений используют как торговую интернет-площадку. Одни из таких — Авито и Юла. Пользователи размещают предложения и указывают цены.
Биржи лидов
Можно сэкономить время на формирование клиентской базы. На бирже вы найдете продавца с готовым пакетом лидов, с учетом региона и интересов. Подробно обсудите детали сделки, прогноз результата, форму оплаты (фиксированная или процент от прибыли).
Кросс-промоушн
Кросс-промоушн — это обмен клиентскими базами. Компании должны иметь единую целевую аудиторию и ценовой сегмент. Примеры: Coca Cola и Киномакс, KFC и Delivery Club.
Инструменты для самостоятельной лидогенерации
Сначала познакомьте аудиторию с продуктом и его преимуществами. Предложите бонусы взамен на контактные данные. Используйте все доступные инструменты, чтобы улучшить результат.
CRM-система
Это программное обеспечение упрощает контакт с клиентами, помогает отвечать на входящие запросы, отправлять письма, корректировать воронку продаж. Карточка клиента в CRM хранит все контакты, историю и статус лида, например: «Не удалось связаться», «Назначена встреча».
Сквозная аналитика
Для качественной лидогенерации используйте Яндекс.Метрику и Google Analytics. Они помогут узнать, где живут ваши потенциальные клиенты, чем интересуются, какие страницы сайта просматривают и через какие каналы попадают к вам.
Сквозная аналитика MANGO OFFICE — сервис, который автоматически собирает данные веб-аналитики, коллтрекинга, CRM и учитывает обращения клиентов из разных каналов. Вы увидите всю цепочку привлечения покупателя в разрезе всех рекламных площадок и кампаний: от просмотра рекламного объявления до сделки.
Всплывающие окна
Во всплывающем окне на сайте может быть реклама, оповещение или предложение подписаться на рассылку. Чтобы такое окошко не отпугнуло посетителя, оно должно быть беззвучным и легко закрываться. Также в нем может быть конкретный призыв к действию — кнопка CTA. Например, «Попробовать демоверсию программы».
Google Ads
Это контекстная реклама на страницах поиска Google и на его сайтах-партнерах. Google Lead Form — мобильное расширение, через которое лид сразу может связаться с вами, подать заявку, подписаться, оформить заказ, не переходя на сайт. В результате конверсия лидов может увеличиться на 20%.
Тесты
Тестируйте сайт и посадочную страницу, чтобы адаптировать их работу под запросы посетителей. В этом помогут отчеты в системах аналитики, тепловая карта и карта скроллинга.
Модели оплаты привлечения лидов
CPA-модель — оплата за целевое действие. Например, за просмотр страницы, регистрацию, подписку, заполнение лид-формы, оформление заказа.
CPL-модель — оплата за лида. То есть за тех лидов, кто оставил свои контакты, заполнил анкету.
CPC-модель — оплата за клик. Оплачиваете количество кликов по объявлению. Но в этом случае вы тратитесь и на тех, кто не стал лидом.
При выборе следует учитывать цели и задачи лидогенерации. Например, если вас интересуют только конверсии, остановитесь на CPA-модели, а если трафик — выбирайте CPC.
Чтобы сделать вывод об эффективности лидогенерации, нужно проанализировать количество лидов в CRM, их конверсию, стоимость и общую выручку с одного клиента. Выбор инструментов web-аналитики зависит от каналов трафика.
Что важно запомнить
-
Генерируйте лиды через разные оффлайн- и онлайн-каналы. Проработайте тексты email- и смс-рассылок, сценарии звонков, чтобы не терять клиентов.
-
Проводите тестирования и регулярную аналитику, чтобы определить поведение ЦА и ее запросы. Мотивируйте потенциальных клиентов оставлять контакты с помощью бонусов.
-
Используйте полезные для клиентов и интерактивные методы лидогенерации: квизы, тесты, блоги, вебинары, мероприятия.
